Успешный продавец должен совершенно определенно представлять себе — кто есть кто в патронируемой им организации, какую роль он играет в процессе принятия решений о закупках товара Компании. Также следует учитывать, что один и тот же человек может играть и несколько ролей одновременно(например — лучший вариант: зам. главного врача стационара по лечебной работе является одновременно «покупателем», «чемпионом» и «толкачом», противоположный вариант — дистрибьютора одновременно «покупатель», «спецификатор» и «локатор»). Поэтому перед визитом задайте себе несколько вопросов: является ли контакт с «принимающим конечное решение» стратегической целью Компании? (Другими словами нужно ли вам лично встречаться с первым лицом в организации?); является ли контакт с «покупателем» вашей личной задачей? (Может, лучше для этого привлечь специалистов из отдела маркетинга, коммерческого или же медицинского отделов?); соответствуют ли стандартам Компании действия «спецификатора»? (Нет ли саботажа, а если есть — то в чем его причина и как его прекратить?); согласованы ли с вами действия «толкача? » (Сообщает ли он именно желаемую информацию? Пример: один из профессоров клинического стационара побывал на конгрессе в Европе и услышал доклад о высокой эффективности препарата, выпускаемого Компанией, но не зарегистрированного в России.