В результате — в конце года общий план выполняется (и даже перевыполняется), однако, личные планы представителей остаются невыполненными, что лишает их вознаграждения по итогам года, а все лавры достаются высшему руководству. Порочность данного вида продаж в отсутствии четкого представления о потенциале своей территории, как результат — в выраженной текучке кадров, что ведет к снижению квалификации персонала и потере продаж. Второй — «менеджмент страха»: основным стимулом к работе является жесткий приказ руководства — «Иди и делай! » под угрозой наказания (лишение премии, увольнение). Планируемые цифры нередко являются результатом интуиции руководителя, завышенной его самооценки. Результат — на местах осознающих не реалистичность поставленных задач, но не спорящих с авторитарным руководителем. Третий—менеджмент, основанный на тщательном анализе клиентов. Именно этот вид планирования, принимающий во внимание весь объем собранной о клиентах информации в сочетании со всесторонней оценкой рынка (экономической, социальной, культурологической, демографической и т. п.), дает возможность формулировать специфические, измеряемые и реалистичные цели и задачи.