Именно поэтому необходимо ясно себе представлять — что именно является нашим для данного конкретного клиента? наши сильные и слабые стороны в работе с данным клиентом по сравнению с конкурентами: помимо определения, нужно заранее просчитать возможные возражения со стороны клиента, компенсировать имеющиеся слабые стороны дополнительными преимуществами, которые дает работа с нашим товаром и нашими условиями. Это необходимо для успешного ведения переговоров во время визитов к клиентам, а также при реакции на действия конкурентов («Действительно, товар недешев, но зато только мы можем предложить вам бесплатную доставку и проведение конкурса среди розничных точек»). При необходимости выбора дистрибьютора своего товара рекомендуется также иметь четкие ответы относительно его деятельности на следующие вопросы: общие объемы продаж;

Число постоянных клиентов; количество поставщиков (производителей), их уровень и репутацию на рынке; наличие и размеры складских помещений, под определенный тип товара (медикаменты, пищевые продукты и т. п.); количество и размеры филиалов, их самостоятельность в принятии решений; доля конечных потребителей товара — т. е. идет ли сбыт непосредственно потребителям (присутствует собственная розничная сеть) или же товар перепродается более мелким дилерам.