Прежде чем перейти к описанию процесса корпоративного обучения, нам хотелось бы дать несколько определений терминов, которые будут при этом использоваться. Это, прежде всего, дефиниция понятий «обучение», «тренинг» и «развитие сотрудника». Учить взрослого человека — это значит давать новые знания (например, знаний по препарату. Учитывая данную разницу, особенно в результатах обучения, именно тренинг (либо обучение «в полях») имеет гораздо большую ценность для организации в создании команды профессиональных продавцов. Естественно, что качественное обучение недешево, однако, известно высказывание, международного директора отдела маркетинга «Обучение в смете затрат компании означает не расходы, а инвестиции». Еще Авраам Линкольн писал: «Если вы подумали, что учиться — это слишком дорого, то поскорее отбросьте эту мысль» В. Эдвард Дампинг, «отец концепции качества», отмечал, что «. каждый доллар, который фирма вкладывает в обучение, приносит 30 долларов дохода в течение года. ». Именно в силу высокой стоимости, процесс обучения должен быть спланированным и, по возможности, индивидуализированным.Описано несколько наиболее часто встречающихся подходов к процессу обучения персонала: Интуитивный подход — неосознанное и неструктурированное обучение на основе собственного опыта (например, работа опытного представителя с новичком на демонстрационных двойных визитах). Случайный подход — обучение от случая к случаю, формальное — цель его — потратить выделенный на этот год бюджет. Ретроспективный подход — обучение на основе анализа имеющегося опыта и ошибок — весьма опасный для Компании подход, базирующийся на основе уже сделанных ошибок. Перспективный подход — включает и элементы планирования работы, предотвращение возможных в будущем ошибок, процесс перманентный.