Однако сбор базы данных о потенциальных клиентах подразумевает тщательный и отбор и анализ полученной информации для понимания того, что хочет получить от нас этот будущий теоретический клиент. Дейл Карнеги писал: «Я люблю клубнику со сливками, а рыба любит червяка. Поэтому, когда я иду на рыбалку, я думаю о червяке». Следовательно, в основе любой работы с клиентом должна лежать надежная информация о нем. Англичане используют выражение: «Предполагать в бизнесе что-либо без уверенности — значит делать из тебя и меня». Каковы же основные информационные критерии для отбора потенциального клиента? Ниже приведены пункты, на которые необходимо иметь четкий и однозначный ответ для снижения собственных рисков: тип Компании — чем серьезнее юридический статус потенциального клиента, тем меньше риска вложения своего времени и средств; основной вид деятельности — предпочтение отдается компаниям, основная деятельность которых подразумевает работу на том же рынке, что и ваша. Нередко неудачи в работе с подобными партнерами обуславливаются дилетантством и непониманием специфики данного рынка. Дополнительным риском является возможность нарваться на структуру, просто занимающуюся отмыванием денег для основного бизнеса; самостоятельность Компании — не является ли данное предприятие частью другого, более крупного, занимающегося совершенно другим видом деятельности?