При обучении «теоретиков» рекомендуется дать им пищу для размышления — предлагать новые знания как часть существующей концепции, тории или схемы (для чего стоит иметь в своих учебных материалах как можно больше ссылок на первоисточники), к чему они проявляют неподдельный интерес. Перед обучающими мероприятиями для таких сотрудников особенно важно четко сформулировать их цели и задачи. В теоретических занятиях по препарату они предпочитают выполнение заданий, требующих интеллектуального напряжения (тесты, анкеты, вопросы — ответы), при изложении свойств препарата особенно важны логично сконструированные для предоставления «теоретикам» возможности установить логическую взаимосвязь сказанного. На двойных визитах или при ролевых играх на тренингах им необходимо предоставить достаточно времени для анализа своих удачных действий и промахов. Прагматик — основная философия: «Если это работает — это хорошая идея! », поэтому такие сотрудники предпочитают быстрое и уверенное действие теории, им необходима апробация всех теоретических концепций на практике. В теоретической части обучения им необходимо продемонстрировать связь получаемых знаний и практической деятельности, показать конкретные техники и формы работы с клиентами. Не в пример остальным, подобные сотрудники предпочитают обучаться у признанных экспертов, менеджеру необходимо вначале «продать» им себя, показать, что он не только имеет право, но и может их учить. В практической части обучения они предпочитают участвовать в ролевых и деловых играх, максимально приближенных к реальности.